GrowingIO张溪梦：从增长黑客到首席增长官 打造企业增长闭环

第三个变化是对用户推荐驱动增长的认知变化。以前大家认为社交裂变这都是互联网公司，或者是社交类APP独有的能力，其实今天的话，所有做增长的负责人必须要有一个很明确的认知，就是我们所有的产品里面都带有社交属性，就像刚才新东方的陈婉青老师他分享的客户带口碑是最容易带来正确的客户和高净值的客户和高相关性的客户。我们需要把社交裂变这种能力构建在所有的产品当中，把我们的用户推荐的这个体系，建立在我们的平台上面，让它变成产品的一种能力，或者是变成我们运营的能力。

我举个简单的例子，社交裂变里面有很多的套路和方法的功能裂变，分享，裂变需要我们做活动的运营。新东方获客最有效率的还是内容运营、社群，这里面看起来比较累，比较重，但是一旦做起来它的获客效率是很高的，因为同类人群往往会有同样的需求。通过裂变的方法往往我们建立一个客户带客户的机制，这就是自然增长机制里面很核心的能力。

裂变同样要强调效率，我在LinkedIn工作的时候有一个病毒组，他们专门的职责就是要获取新用户的引擎，不断地调整优化分享的流程和渠道,我们由此可以思考，在我们比较熟悉的微信体系当中，在朋友圈、公众号、小程序等不同的板块中，是否还有可以优化和完善的部分，让用户能够获得更好的分享体验。

RARRA

第四个变化是对增长黑客的认知变化。增长黑客有一个体系是AARRR，叫获客，激活，留存，营收，推荐，是2009年提出来的，叫海盗法则。但真正的运营体系比这个东西复杂很多，特别是我们在国内做三年以来，我们觉得这套模型需要重新思考它，我们建议大家用RARRA模型去思考它。

所谓RARRA模型就是：留存，激活，推荐，营收，获客。

留存：一个如果我们想做一个好的产品，特别是自增长的产品，最容易衡量它的是你的留存，也就是用户的粘度。通过做拉新获得的用户数据是不可持续的，好的产品一定要关注留存。

激活：好的产品新用户的体验一定是最简单的，进来就能用，也就是所谓的“激活”。触及价值的速度需要我们去推动。核心价值好了我们会有一个非常好的留存。

推荐：在早期就要做好产品的口碑，让早期的用户看到效果就能做推荐，实现让用户带用户。

营收：这里的营收，主要强调的是企业，特别是创业性的公司，一定要思考清楚了我们的商业模式，也就是我们获客的成本和用户能产生的单体价值。在过去这几年里有些公司忽然间兴起又很快地没落，他们的成长速度很快，但是经营模式没有想清楚，，这样的企业是非常危险的，往往客户量越大，消亡得越快。因为它烧钱速度越高，因为它没有清晰的盈利模式。

获客：以上四点做好了，我们可以去有效率地，大规模地拉新用户，这样获客的效率是很高的，你的成本结构搞明白了，用户来了就能留下来；用户体现很好，就可以继续带新用户，形成体系内的良性循环。

采、看、想、做、落地

第五个变化是对增长团队的认知变化。我们今天无论是做运营，做产品，做营销，要具备能变成一个增长团队的能力。对比过去的分工体系和团队目标，我们会发现增长团队是一支以数据为驱动，注重跨职能、跨团队协作的队伍。对于产品团队来说，他们主要关心产品如何开发，如何设计；对于营销团队来说，他们关心怎么吸引客户的关注度以及怎么拉新。但是作为增长团队，他所需要考虑的内容涵盖了产品团队和营销团队考虑的内容，并且在这个基础上，往我们上面提到的留存、激活、变现、推荐、以及获客的体系上去靠拢，他需要了解整个流程。这一点是很大的挑战。

而对于企业来说，根据自身发展的不同阶段和不同层次的需求，都需要有相应层次的团队来配合。例如在产品完成之前的PSF时期，我们需要了解的主要是客户的痛点在哪里，我们需要针对这些问题去做拜访和调研；而到了产品与市场匹配的PMF阶段，我们要研究用户黏性产生的原因，强化我们的优势；当产品进一步发展到CPF和EMF的阶段时，我们需要对获客那么多的渠道进行分析和追踪，我们需要有一部分人研究我们用户从注册到下载，再到第一次用户体验流程，也需要一部分人帮助我们把一些流失的用户拉回来，需要一个内部有分工的团队来玩成这一系列工作。

而在整个的发展过程中，首席增长官站在一个相对高的位置，协调整体的战略布局而资源分配。我相信未来中国会出现很多很棒的做增长的人，也会出现很多很棒的首席增长官。

那么整个增长团队，又要怎么实现从数据到实际落地的增长过程呢？我把它总结为“采、看、想、做、落地”。所谓“采”和“看”就是收集数据和整理数据的过程，但是在这么多数据当中，我们最应该关注那一部分，什么样的数据会成为我们的北极星指标，这是一个需要去想，去思考和分析数据以及背后对应的行为的过程。我们还需要分析和思考为什么它会增长，为什么会减低，我今天做的活动为什么产生效果好的，我明天做的活动为什么差了，这里面会产生很多的洞察。而最后的“做”也就是行动，最终“落地”下来，我们就能看见这些努力带来的价值。

比如说航空公司在淡季的时候为了吸引消费出了不同的两版宣传文案。其中一个是强调现在去旅游能够独享夏威夷风光，另一个是直接给消费者展示红包折扣。而我们后来通过数据分析发现，第一个版本上线了以后他们的用户减低了40%，以前就是拍脑袋我们就要上，今天我们有了资源可以做两种版本，同时上线会看到效果，根据效果我们就能很快地切换成第二种效果更好的模式。

最后给大家分享一句话：Growth is connecting more people to the existing value of a product.我们产品有了已知的价值，增长就要做连接，让更多的人和我们的产品建立连接，就是增长的动力和来源。谢谢大家。

（编辑：濮阳站长网）

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